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市场竞争中的勇、谋、善

市场竞争中的勇、谋、善

  • 分类:企业文化
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  • 来源:
  • 发布时间:2021-02-08
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【概要描述】

市场竞争中的勇、谋、善

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  • 分类:企业文化
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电动车行业作为草根行业,在无国家政策扶持的情况下,经过短短数年的发展迅速成长成为关乎国家民生的行业。电动车行业在民间如此受欢迎是有原因的:一.低碳环保,符合国家环保要求;二.轻便灵活,让人出行方便;三.性价比高,(平均行驶一公里只需要花费七分钱)让人爱不释舍。电动车行业的优势决定了电动车行业的高速发展——大家蜂拥而上。蜂拥而上的结果就是竞争。电动车厂家众多,品牌琳琅满目。竞争激烈,让无数热衷于电动车的行业人士陷入迷茫之境?

“物竞天择,适者生存。”这不仅是大自然的生存法则,同样也是电动车市场的竞争法则。不在竞争中生,便在竞争中亡。生活中的强者选择了生,所谓的强者,非口之言,非笔所著,说起来容易做起来难。如何做强者?凭什么做强者?作为十五年的电动车代理商的我,在这里浅谈点滴感想。

                     

狭路相逢勇者胜

   

南通是中国首批对外开放的14个沿海城市之一,辖三个区二县和三个开发区,常住人口729.7万人,共有101个乡镇。南通总面积8001平方公里,是江苏全省的十二分之一。作为中国摩托车产业发展早的基地之一,尽管有宗申、大洋等品牌。但是电动车在2000年才蓬勃发展起来。借助于摩托车的产业链优势,虽然新日、雅迪、速派奇等在行业内也算是较有影响的,同时带动了其他杂七杂八的品牌二三百个。但电动车的技术积累与市场实践,还是逊于北方的天津版块与有“模具之乡”之称的台州版块。

前些年电动车行业刚刚起步,由于消费者对电动车了解,品牌认知度都不是很高。大家感觉到只要是不烧油,不脚蹬的就是电动车。趁着这个势,我做一个电动车品牌进大润发卖场零售。时机不巧,大润发卖场留给我的位置是好几个品牌都做了退场,全卖场20个位置中是差的一个。“事在人为”。消费者没有品牌忠诚度的时候,价格是有效的利器。新品牌做零售和批发,只要你舍得就会有市场。在其他电动车经销商都想“大发其财”的2006年,我把小凌鹰这款以亏20元/台的价格零售。赌牌高手往往采用的是,不敢让对手跟进的策略。我这种“放血价”让众多“赔钱生意不能做的”其他电动车经销商大跌眼镜。其实,我只是以一款放价,其余产品正常价格。消费者大多有一个心理价位,看着比平时便宜了四五百块的电动车,自然一传十,十传百的达到引爆市场的效果,二个月销量猛增。

无论经销商的能力有多强,如果厂家的产品质量,市场战略布局及对行业前瞻性不够,都不能使一个品牌成长起来。由于种种原因,2010年我选择了二个品牌在南通做批发。此一时,彼一时。电动车行业进入高速发展期,经过近十年的市场教育,消费者对电动车品牌甚至对电动车配件都有所了解,如电池,碟刹都有一定的认知度。许多小品牌为了争取市场空间,扩大生产规模,谋求规模效益,采用了给经销商出房租,铺货甚至替经销商做促销活动的招数。品牌与品牌之间已经达到了刀刀见血的地步。一个没有任何广告支持的品牌如何进入一个新市场?在经过一番调研和厂家沟通之后,我感觉电动车价格的透明度越来越高。像以前的家电行业一样,经销商进入了大流通的环节,主要利润来之厂家的年终返利。市场的不变规律的是一直在变。适者生存,不仅厂家在变,经销商也要变。为了迅速将南通市场打开,我将批发利润控制到50元/台,结果一年之内将一个新品牌销量近2万台,同行又一次惊讶。

                     

善谋者谋势谋局

     

随着行业的成长与消费者的成熟。大家越来越意识到产品质量是品牌的根本。虽然无锡版块的一些品牌大喊大叫,时尚炫丽。但是电动车归根结底是一种草根产品,代步工具。在经过一轮又一轮的市场竞争与促销大战中,无锡版块的营销优势渐渐衰弱,台州的技术积累与模具优势一天天凸显,导致无锡品牌纷纷到台州设生产基地。

选择的本质是一种价值判断。长远打算,为了适应未来的市场竞争,我也将目光投向了台州版块。选择品牌,就是选择企业的老板。好企业肯定是好的老板经营出来的。我对好企业家的理解是具备智、勇、谋、善,缺一不可。但这种人太少。经过对台州版块的考察和通过朋友的了解,我锁定台州二三个品牌。看到媒体上对王派的报道,如果攻取武汉,怎么在酒泉占领百分之七十的市场份额,尤其是董事长蒋正敏的座左铭:“做大事的人不一定是聪明人,一定是能管住自己的人。”让我有一种找到知音的感觉。2012年,我与王派员工的接触,对王派综合指标的考量,同蒋总的交流,找到了我想要的企业和产品,更重要的是找到了理想的人——蒋正敏先生。说干就干。我与王派签合同前与业务员重申,这张合同测试我的判断,赌蒋总的能力。

做市场的前提是只要有适合市场的款型,过硬的质量,合理的价格,就没有卖不出去的产品。2013年7月,王派入驻南通市场,曾经惊讶尊敬我的人持非常怀疑态度。我也知道难度非常之大,还有什么非常手段让王派在南通短时间内火起了?孙子兵法曰“凡善战者,求于势而不责于人。”老话的“形势向来比人强”。要做市场,先要学会造势。如何让刚进入南通市场的王派在消费者心目中产生购买冲动?在经过思考后,我用4辆宣传车配合租用的4辆大型加长客车,挂上喷绘,在市区及各乡镇星期六、星期天连续造势两个月,让人们意识到“王派来了”,让下面经销电动车的网点感觉王派的“我剑出鞘,谁之争锋”的霸气……

宣传活动做到一个月不到的时候,市场开始动了起来。前来门店购买王派电动车的人多了起来,下面的经销商也纷纷要求加入王派。多数人选择王派,先是看到了产品和宣传,而后在试骑中满意度高。更有经销商讲,干了十几年没有见过这种规模的宣传。下面的经销商有信心了,市场自然就“火”了,六个月内王派的红色店招遍布通城。

   

善性的也是神性的

   

人们都说商场是看不见硝烟的战场。经营这么多年来,我意识到应该经营的不是生意,而是人心。谋利只是做生意的手段——证明自己能力的一种方法而不是目的。作为代理商,要了解网点客户——只有大家同心协力,生意才能做大。我们的网点我是参与开发的,客户想什么我基本了清楚,并及时跟踪沟通。为了体现公平。我的批发价格大小客户一样,我的利润放了很低,主要确保小客户能一起跟上来,而不是用价格阻止他们。

记得美国前副总统亨利·史汀生说过:“有生以来,我得到的教育是,若要他人值得信赖,办法就是信任他们。”我从来不与他们订合同,不设条条款款,双方合作很愉快,销量逐步上升。

市场的成熟是一个逐步的过程,从无到有,从有到优,再从优到服务。王派的产品质量在整个电动车行业是有口皆碑的。同时,王派电动车无论是质量还是售后,满意度超过了我们的想象,让人们感觉到来自台州版块电动车的动力、续行里程的优势,几乎是不要修理,电机比一般电机要重2KG。售后件一星期的到位。使我们无后顾之忧。管理是一个系统工程。作为代理商应将客户的售后放在,客户配件需急用而仓库备件缺货的情况下,应无条件拆新车确保售后,急件通过快递到客户手上,这样才能确保品牌的售后信誉。

                

沧海横流方显英雄本色

   

任何行业都有其自身的的发展规律——起步,蓬勃发展,惨烈竞争与品牌胜出。电动车行业也不能例外。

电动车行业经过多年的迅速发展,目前应经进入饱和阶段,厂家迫于压力不得不降价处理库存,于是各种促销活动接连不断,优惠政策层出不穷。2013年上半年,促销活动众多,全国电动车销售量较去年同期相比有所提升,不少厂家提前完成了上半年的预期目标,然而在进入下半年后,全国电动车销售量急剧下滑,有些厂家下半年的月销售量只有几千台。这时,王派却在央视投入数千万元的广告,销量翻番。正应了巴菲特的那句话:“退潮的时候,你才知道谁在光着屁股游泳。”

2014年,是考验电动车品牌的时候。因为许多厂家在销量下滑的情况下资金开始吃紧,甚至到了举步维艰的程度。2015年,是考验企业家的时候,因为大多数电动车经销商撑不下去后,企业家的优势就突显出来了。我庆幸,我先走了一步。

 

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