云南王派如何从0到NO.1
09-06
编者按：
台州市王派车业有限公司2003年进入电动车领域，集研、产、销于一体，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，短短几年时间跻身国内行业前列。公司在全国1500余个市、县、镇建立起完善的整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的销售网络，产品已经批量进入欧美、中东、东南亚、南美等国际市场,在部分城市占据了电动车销售的领导地位，云南市场便是其中之一。
区域市场的成长映射着王派的品牌成长，王派在云南市场是如何耕耘并取得市场领导地位的？下面，奉上一份来自王派公司的内部访谈，在这份访谈录里，由王派云南公司总经理牟勤业先生为大家解密！
《销售与管理》：牟总，您是哪一年进入电动车行业的？当时的电动车行业是一个什么样的市场格局？
牟勤业：我是2000年进入电动车行业的。当时是总裁蒋正敏操盘迪鼠电动车（现在这个品牌不存在了）。因为从1996年开始我就跟着蒋总做摩托车的，蒋总鸟枪换炮做电动车，我们也跟着做电动车。2000年的云南电动车市场刚起步，我对这个行业也不是很了解，包括云南市场都处于萌芽状态，除了昆明西昌路有不足十家电动车专卖店，经营起步较早的除迪鼠、城市猎人、锡特、新日、绿佳、大奔之外，没有什么其他品牌，也不像现在街头巷尾跑的都是电动车，满大街都是促销广告。
《销售与管理》：王派为什么选择了云南？您是怎么考量云南电动车市场的？
牟勤业：选择云南是无可选择。以前我们是跟着蒋总做摩托车销售的，而且在云南市场做得很有声势。后来蒋总应台州市政府的邀请从云南回到台州投资发展，经营王派，我们也只能跟着他做王派。当时的云南市场电动车刚起步，由于电动车的近距离交通优势和城市上班族的活动半径匹配，且有节能特性，我们感觉电动市场的前景应当不错。再一则，做什么是蒋总的选择，我们只是跟着做而已。具体到云南市场，由于我们以前是经营摩托车的，有完善的经销网络和市场经验。我们经销摩托车时，就认识到强势品牌的优势和重要性。特别是电动车作为一个新的行业，消费者对品牌都不了解，品牌的重要性不言而喻。在经营王派的一天，我就下定决心把王派打造成一个大品牌。
《销售与管理》：进入云南后，王派有哪些劣势？有哪些优势？您的初步战略是什么？
牟勤业：王派进入云南后，劣势是品牌的认知度低；优势是电动车行业刚起步，消费者对所有电动车品牌认知度都低。我们的初步战略是产品差异化与价格差异化。产品差异化上，当时在云南市场的豪华款受摩托车的影响，大家对电动车的要求基本上还处在摩托车的标准上，我们尽量把电动车做得像摩托车，威武，动力强。价格差异上，那一年，云南电动车市场有一款车好；我们利用原有的网络铺货后，和蒋总商量，将进价为2100元的一款车以1998元做大力度促销，和对手拉开距离。价格战的冲击力巨大，一下子占领了市场，给竞争对手打了一个措手不及，迅速在云南消费者心中树立了知名度。
《销售与管理》：您还记得王派在云南的一场营销战吧！都和哪些品牌遭遇了，遇到的主要问题是什么？您是如何克服的？
牟勤业：当时云南市场上主要的品牌有“迪鼠”、“立马”、“锡特”、“城市猎人”、“新日”等品牌。由于市场属于刚起步的初期，品牌之间的同质化非常严重，电动车行业在当时也没有哪个品牌拥有能区别于其他品牌的核心技术，因此要想在竞争中占得先机，就要拿出和别人不一样的东西。在这样的背景下，我们推出了电动车行业的“磁悬浮”电机，这一独特的卖点迅速在消费者心中树立了王派的核心竞争力，在市场上取得了很好的效果。
《销售与管理》：当时电动车作为一个新品类的代步工具，它既需要和当地人的出行习惯相适应，又要教育市场。云南电动车市场有什么样的消费特征？开发新市场是很困难的，您是如何调整自己的营销战术的？
牟勤业：云南是一个经济相对落后的边疆省份。在10年前，人们主要的出行方式还是骑自行车，大家对电动车的认识和了解可以说是少之又少。当时，一辆自行车才100多块钱，而一辆电动车要2000多块，要让收入不是太高的普通上班族接受电动车，可以说还是很困难的。基于这样的市场现状，我们开展了大量的免费试骑活动，既让大家认识了电动车的优越性能，又让大家了解并记住了我们的品牌，可以说是一举两得。
《销售与管理》：市场就是投入！王派云南大区在没有盈利期间，你期望总部给你什么样的支持？王派都给了什么样的支持？您是如何运用这些支持的？
牟勤业：电动车行业发展的初期，各品牌之间不但在产品上没有太大的区别，在公司实力上也相差无几，大家都是抱着做生意的态度在操作市场，一切以是否赚钱为标准。因为我们操作的是自己的品牌，在品牌进入市场的初期就确立了打造百年品牌的市场目标，在总部占领云南市场的战略支持下，我们在广告投放、市场促销、品牌宣传等投入方面不以一时的得失为标准，大力解决经销商的后顾之忧，让云南王派公司旗下的经销商敢于放手在市场中拼搏。
《销售与管理》：市场就是烧开水，即使烧到99度，只差1度还不是开水。当时云南市场盈利的临界点是多少？您是如何跨过这个临界点的，用了多长时间，都采用了哪些策略，是广告、促销或者进入社区宣传？
牟勤业：以当时的费用核算，年销量10000辆是我们市场盈利的临界点。正因为有了前边所说的，一系列的扎实的市场运作，我们跨过这个临界点可以说是水到渠成的事情，我们也只用了不到1年的时间。
《销售与管理》：随着电动车市场的升温，一些其他品牌相继进入云南市场，这时，云南电动车已经进入诸侯混战阶段了，您通过什么样的市场手段使王派在云南一支独秀？
牟勤业：随着电动车市场的升温，在国内具有相当知名度的品牌，如“雅迪”、“爱玛”、“绿源”等知名品牌相继进入云南市场，但因我们未雨绸缪的市场策略，在他们进入市场时，我们在许多地方已经具有了较高的知名度和相对较为完善的销售、售后等市场体系，在竞争中占得了先机。
《销售与管理》：市场永远是此消彼长，王派在云南一天天确立领导地位的这一段时间，云南电动车市场的主要竞争对手是谁，他们都采用了哪些营销策略？您是如何一一化解的？
牟勤业：在云南经营电动车的10多年的时间里，我们先后和多个品牌有过正面的交锋，如先期的“城市猎人”、“立马”，到后来的“锡特”、“台玲”等，对手的销售策略可以说是五花八门，如低价、广告轰炸、重磅促销、产品花样翻新等。但是，无论对手的策略如何调整，我们始终牢牢把握住市场运作的主线，即：以市场为导向的产品创新，适度且经过长远规划的广告投入，根据市场变化而不断调整的市场运作策略，良好且能持久的售后服务，以“打造品牌才是长久利润的来源”为理念的品牌策略，让经销商得利益，让消费者得到实惠和保障，以“不变”应“万变”。
《销售与管理》：王派与云南交警队的合作，使王派品牌不但深入消费者内心，而且打上了深深的烙印。王派是怎么和云南交警队合作的？这种合作模式有没有可复制性？
牟勤业：2008年8月，经公开投标，云南王派成功中标云南省安宁市公安局、云南省昆明市滇池旅游度假区公安分局治安巡逻车政府采购项目，合计采购500多辆；与云南交警队的合作是云南王派尝试进入政府采购，政府采购具有较为完善的招投标制度和质量评审制度，可以说是对一个品牌综合竞争力的一次考核。要说这种模式具有可复制性的话，那就还是那句老话——“打铁还需自身硬”。
《销售与管理》：王派云南大区引起整个电动车行业震动的事件是——王派电动车和饮料巨头可口可乐成功的品牌联姻。谈一谈这个事件的缘起与过程？
牟勤业：2009年5月，世界饮料巨头可口可乐（云南）饮料有限公司主动与云南王派接洽，商议采购1500辆可口可乐专用车事宜，经多方考察及严格筛选，可口可乐公司选定王派电动车作为其专用车。可口可乐公司作为世界知名的企业，不但对自己的产品有着近乎苛求的质量要求，对他的系列供应商更是有着较为严格的质量考核和评审的相关体系，正是因为王派电动车过硬的品质、良好的用户口碑和较为完善售后服务体系才促成了我们和可口可乐公司的合作，也从另一个侧面印证了我们的品牌已经深深的植根在了用户的心里。
《销售与管理》：王派与可口可乐的成功合作，使王派品牌有了一个质的飞跃，反映到市场上有哪些可喜变化？
牟勤业：通过与可口可乐公司的合作，使我们对品牌更加的自信，一线导购员对产品的品质更加的具有了信心，广大用户更加的认可了我们的品牌。
《销售与管理》：与中国人寿保险公司的合作使王派在云南成为了king，王派与人寿保险公司成功合作之后，有没有后续动作？在大客户开发上，云南王派有哪些成功的经验，还有哪些不足之处？
牟勤业：2010年7月，中国保险业领军企业，中国人寿云南公司经多方考察，王派电动车凭借良好的用户口碑和强大的售后保障能力，成为中国人寿保险客服专用车，合计采购500多辆。
通过与可口可乐、交警和中国人寿的合作，让我们深刻的意识到，和这些较为知名的平台进行合作，是迅速提升和加强品牌在当地市场影响力的有效手段，而不要把一时的利润得失看得太重。今后我们将继续加强在政府采购平台、知名企业采购方面下功夫，让更多的人因使用王派电动车而自豪。
《销售与管理》：王派云南的强势地位，造就了云南电动车市场的新格局。王派云南大区这时是如何在区域内精耕细作的？谈谈您的市场经验？
牟勤业：市场不变的规律是一直都在变。正如我们在不断的创新一样，我们的竞争对手也在不断的进行创新，我们只有牢牢的把握住市场操作的主线不放松，不断的向我们的前辈学习、向我们的对手学习，借鉴其他行业的营销经验，总结自己在市场一线的得失，才能在瞬息万变的市场竞争中占据主动。
《销售与管理》：成功需要机遇、勇气。从成功走向持续成功，则需要智慧。目前，王派在云南已经是不可撼动的市场老大，如果要保持这个市场地位，您觉得王派还需要怎么做？
牟勤业：市场竞争是残酷的，没有谁敢保证自己会永葆青春，没有谁敢说自己的方法会在任何的时间、任何的地点都适用。一招鲜、吃遍天的时代早已经过去，我们只有永远的保持清醒的头脑，不断的进行自我否定，才能在激烈市场竞争中保持不败。
《销售与管理》：悬在整个电动车行业头上的一把达摩克利之剑就是国标与上牌。作为一个成功的电动车营销专家。您如何看待这两件事？在王派云南您是如何化解的？
牟勤业：不管国标如何调整，政策如何更替，我们始终坚信，电动车作为现阶段中国老百姓经济、便捷、环保的出行工具，他是不折不扣的民生产品，既然广大的老百姓需要、喜欢，那么任何的人为的干预手段都将失效。任何势力都大不过人民的力量。我相信，策决者一天天的会意识到这个问题，制订出和实际相适应的国标。
《销售与管理》：随着行业的发展与市场竞争的加剧，电动车行业同样遇到了竞争局面，您认为未来的整个电动车行业困难在哪？希望又在哪儿？您期望王派进行什么样的战略调整？
牟勤业：电动车行业经过了10几年的高速发展，产品本身已经得到了消费者的高度认可，市场越来越成熟，消费者也越来越成熟，市场将进入品牌化发展的洗牌阶段，加之外部环境的变化，竞争将会进一步加剧，这对于整个行业来说，既是一次重大的挑战，又是一次千载难逢的机遇。作为在行业内实力派的代表的王派，在未来竞争中，应该迅速的挑战我们的品牌策略、产品策略，让我们的产品更加的贴合未来的消费需求，更加的贴近消费者，尤其是年轻消费者。把握好未来的消费趋势，才能在未来的竞争中占据主动。还是那句老话：把握趋势远比把握正确方法来得重要！
《销售与管理》：中国电动车市场已经走过十多年了，一阶段的市场成长期已经过去，二阶段是市场的品牌火并，具体到云南市场，您认为有哪些品牌将在云南发力？云南王派将采用什么样的应对措施？
牟勤业：未来的市场竞争将是品牌的竞争，作为全国一线品牌的爱玛、雅迪、新日、台玲、绿源等品牌都将在云南市场展开强大的渠道抢夺战。王派将全力维护品牌地位，打造王派专有的黄金渠道，加强渠道管理，随时把握市场趋势，供应适合云南市场的产品。
《销售与管理》：目前，作为王派云南大区老总，您总想给王派总裁蒋总说的一句话是什么？
牟勤业：发挥品质优势，专注品牌路线。
《销售与管理》：作为王派成功的分公司老总，您想给其他大区的同仁要说的一句话是什么？
牟勤业：精“心”谋略，用“心”经营，全“心”负责。
《销售与管理》：作为一个电动车营销专家，您想给消费者说的一句话是什么？
牟勤业：品质决定未来，相信品牌的力量。
