盈利能力最强经销商的成功十三问
09-06
马总：你是哪一年代理王派的？当时的电动车行业是一个什么样的市场格局？
马永军：我是2005年代理王派电动车。当时电动车因节能、环保、便捷等优势，被百姓认可。电动车销售量逐年上升，行业被普遍看好，所以品牌众多，大小品牌应该有两千多家，但良莠不齐。
马总：那一年，秦皇岛的电动车市场是什么情况，你为什么会选择王派？相比其他品牌，王派有哪些优势？
马永军：那年，秦皇岛市区的电动车市场竞争也很激烈，当时已经有10多家电动车店在经营，有二三十个品牌在销售。我是在2004年3月开始经营电动车店的，实际上对电动车并不了解，也不会选品牌。做王派之前，我代理过6个品牌，销售也不好，一直亏损。通过一年的经营，确切的说应该是学习，觉得应该找一个有竞争力的品牌了。恰巧这时，王派的销售员来到秦皇岛做推广，初步了解后，我就到厂里实地考察，看到了王派健全的生产体系，完备的管理制度和繁忙的产销厂景，尤其是试骑王派电动车后，车子的稳定性、强劲的动力及刹车性能，外观靓丽的烤漆，感觉王派很有竞争力。缺点是价位较高，怕卖不动。蒋总当时接见了我，通过交谈，蒋总的经营理念，市场经验，及做大市场的霸气感染了我，坚定了经营王派的决心。
马总：经销王派一年，遇到的主要问题是什么？你是如何的克服的？
马永军：经销一年，做的很艰难。一是因为自己本身也没有什么顾客基础，完全是从头开始。二是顾客对品牌不认可，进店的顾客也少。“王派”没听过，杂牌吧？好多顾客都这么说。任何一个品牌进入开发市场是，都是新品牌。为了打破这个局面，我在店里添置了电脑，办了秦皇岛王派电动车网站。为了能让顾客更了解王派，我有时给顾客讲解就上网，告诉他工厂在哪里，什么样的规模，在哪些地方卖的非常好，然后带他试车。王派产品质稳定，性能强。尤其是在动力上相当的占优势。每次把顾客带到人民广场地下停车场的坡道试爬坡，都是一片称啧。有的顾客试完王派后，就到别的品牌店里去爬坡比较，结果就来买王派了。“还是王派有动力”，顾客对王派的评价，渐渐的形成了品牌认知。
马总：厂商厂商，不仅是厂家的话题，也是商家的话题？这是一个既合作又斗争关系？在没有盈利期间，你期望厂家给你什么样的支持？你向王派总部都提出那哪些条件？王派都给了什么样的支持？
马永军：同王派公司的关系应该是合作，且合作是愉快的，在没有盈利期间，我向王派公司提出市场推广需要支持，王派公司很配合，当时支持的是畅销的车款——“王派明珠”，经营1年左右，王派公司提议在秦皇岛投入电视广告，我当时自己都没有考虑做电视广告的，广告播出后，效果非常好，明显提高了销量及品牌知名度。只要是为了市场，王派公司对经销商的支持做的很好，我很庆幸选择了王派。
马总：从开始经销王派到盈利，你用了多少时间？为什么你能在这么短的时间内盈利，总结一下经验？无论是厂家，或是你自己？
马永军：秦皇岛店开始盈利，在2006年春节后。无论多么有水平的销售人员，也无法怕劣质的产品一直卖上去。由于坚信品质致胜，我一直相信王派的产品一定能打开秦皇岛市场，只是时间早晚的问题。我的工作热忱非常高，店在繁华的市区，门口就是夜市了，为了增强消费者对王派了解，延长营业时间到晚上的10点左右。同时，我又推出了免费上门售后服务，进店送纪念品等措施。除了自己的努力外，王派公司的价格也很支持，也对打开市场起了关键地作用。比如我们推出一款优惠价1118元，一下子进来几十个顾客，在经过一番比较、试骑之后，自然带动了其他款式的销售。
马总：在这一段时间，秦皇岛电动车市场的主要竞争对手是谁，他们都采用了哪些营销策略，你是如何破解的？
马永军：对手无非是天津的和无锡的品牌，营销策略大多是电视广告，店内促销，长期优惠车等。商场就是战场，对待竞争对手，不能轻视，你弱他就强。借用毛主席的那句话就是：在战略上轻视他们，在战术上重视他们。在优惠车方面，我们在厂家的支持下一直都有，根据不同的营销策略推不同的款。电视广告，对手做1个月，我就做半年，对手做半年，我就做全年。店内的促销也是一样，2010年9月份，成功配合了王总的促销车队，一天时间销售150辆，远远超过其他品牌的销售量，打压了对手，提升了王派的知名度。
2012年4月份，秦皇岛电动车促销做到了人民广场，竞争越来越激烈，6月份，与王派公司成功举办“王派十年，走进秦皇岛大型感恩活动”，在销售气势上尽显风范，3天销售600辆，搞过对手的销售量，大大提升了王派的知名度。
马总：失败有原因？成功有经验？经营王派以来，你认为得意的一次市场举动是什么？（无论是和厂家互动或者自己的促销宣传）
马永军：代理王派电动车以来，我始终牢记王派董事长蒋总的教诲:做生意，就是逆水行舟，不进则退。
大手笔才能塑造大品牌。 在2012年9月1日、2日，在王派公司大力支持下，在秦皇岛广电中心成功举办了“王派电动车杯”秦皇岛电视台首届电动车展销会，王派、雅迪、小鸟、富士达、爱玛等众多品牌参展，王派无论是在会场形象，还是在销售量上都高过其他品牌，让每一个在场的王派人都倍感自豪。
马总：市场不变的就是变化？现在秦皇岛电动车的品牌格局是什么？你的主要竞争对手是谁？他们都有什么样的市场举措？你打算怎么做？
现在秦皇岛市区电动车店有40家左右，品牌有30多个，我认为每个品牌都是对手，都不能轻视，为了提高市场占有率，好多品牌都在扩张，由一个店面发展到两个或三个。王派在秦皇岛也需要扩大经营，争取做到四个店面。
马永军：现在秦皇岛市场竞争对手主要是简易款，简易款市场需求也越来越大，市场竞争也越来越大，每家店都在努力提高销量，比如：店庆促销、电视广告及其他广告，广场大型促销活动等。
王派自天津生产基地投产以来，我更有信心把王派做好，王派有做大型促销活动地经验及许多成功案例，所以市场举措我们在2012年6月以来一直在取得成功。
马总：电动车行业经过这十年来的发展，已经成为人们生活中必不可少的代步工具？同时各个品牌都挟资本与广告想笑到后面？但是，中国市场容纳不了这么多品牌，结合其他行业的发展规律，电动车行业也进入了洗牌阶段？作为一个业内人士？你认为什么样的企业才是健康的企业？什么样的品牌才能笑到后面？
马永军：健康的企业应该具备以下特点：
1、持续性注重产品质量，做良心品质。
2、注重新技术，新产品的研发，提升产品，打造自己的拳头产品，能拉开与其他品牌的距离。
3、稳步推进市场拓展，提高市场占有率。
4、工作人员胜任及热爱本职工作，对本职负责任，对工作有激情。
总之，不断的发展状大，保持持续发展，有效益的企业才能成为健康企业。
一个健康的企业通过持续发展，其品牌拥有广阔的市场，被消费者认可，成为广大消费者喜爱的品牌，这样的品牌才能笑到后面。
马总：随着行业的发展与市场竞争的加剧？电动车行业同样遇到了竞争局面？你认为未来的困难在哪？希望又在哪儿？你期望王派总部有什么样的支持？什么样的经销商又是一个成熟的经销商？
马永军：困难在于品牌之间的价格战，造成好多品牌质量下滑，影响了电动车的口碑。再就是经销商的经营成本不断提高，利润在缩水。
希望所在就是王派的品质值得信赖，一直走品质路线。同时，期望王派总部适应市场需求，推出一批掀动市场的拳头产品，打造一批提升品牌的强势产品。增加广告投放和市场炒作，提升品牌影响力。
我理解的成熟的经销商应该是在一个区域，一个行业销售量及效益比较排前的，少抱怨、勤奋努力，保持创业激情，推动发展，营造竞争优势，致力打造长久品牌。
马总：目前，你认为阻碍电动车行业发展的瓶颈是什么？例如，国标，上牌等，作为一个经销商，你希望行业有什么作为？向企业提出什么样的要求？
马永军：需求永远是市场一位。国标，上牌，还包括一些地方政府限制电动车上路的行为是阻碍电动车行业发展的瓶颈。但是，阻碍电动车发展的瓶颈是还电动车行业的混乱及混乱造成的消费意识的模糊。
我希望行业能够敢于对话，对推动电动车行业发展做出贡献。希望企业健康发展，有很高的理论水平，指引消费。同时做大做强，为老百姓提供更便捷的电动交通工具。
马总：作为王派单店盈利能力强的经销商，你的盈利法宝是什么？未来三年的目标是什么？
马永军：盈利主要是心态和时间决定的，创业时要忍受“寂寞”，过程中要坚持，通过不懈的努力和追求，一定盈利。未来三年把王派做成秦皇岛市场好的品牌。
马总：你向刚加入王派或者正要加入王派大家庭的经销商有什么样的宝贵建议与希望？
马永军：首先向刚加入王派的经销商们问好！欢迎你们加入王派这个大家庭，选择王派也是您明智的选择，是非常正确的。王派产品的品质在行业中是过硬的，王派供货速度也是其他厂家做不到的，但在经营过程中不要急于求成。一个品牌在每个区域市场畅销都需要有一个过程，坚信好的产品，顾客会喜欢，相信自己，代理王派，一定能成功！也向正要加入王派的经销商朋友们说：质量是企业发展的根基，王派是重质量的大品牌，在董事长蒋总的带领下，王派的明天一定会更美好！
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