酒泉：市场份额是拼出来的

每一个时代都有没落的产业，每一个时代也都有崛起的企业。风水轮流转。2003年，出于对电动车这个新兴行业前景的看好，也出于对自己未来的憧憬，我放弃了经营多年的且有相当基础的家用太阳能销售，投身到电动车行业。回头看看已整整十年了。古人讲“十年磨一剑”，在这经营王派这风风雨雨的八年中，从过去的犹豫彷徨到现在的举重若轻，从起初的举步维艰到现在的门庭若市，从扩张经营的惴惴不安到现在四处招兵买马，既经历了曲折，也铸就了辉煌……
　　知名度是一条选择的捷径。2003年，知名度的原因，我选择了“永久”作为我进军电动车行业的一个品牌，在酒泉代理销售。刚开始，我对销售电动车信心满怀，从租店面、做销售、搞售后，倾注了大量心血，付出了艰辛的努力，原想通过做电动车的销售成就一番事

业。事与愿违，由于质量差、配件缺、生产厂家缺乏诚信……在做“永久”的两年中总共销售了400多台，平均两天才1台，不但没有成就所谓的事业，还造成了十多万元的亏损，严重打击了我经营电动车的信心。

一张名片结下的缘份

　　“行到水穷处，坐看云起时。”2005年6月，就在我失望准备退出电动车行业的时候，“王派”的销售员郑立军来到了我的店里，给了我一张名片，建议我做“王派”。由于对电动车行业信心的严重缺失，没有等郑立军介绍完王派的产品，我就把他气走了。没想到一分钟后，郑立军又踅身回到了我的店里，气呼呼的说：“我不想在你这种没有志向的男人身上浪费一张名片。”听得我目瞪口呆。做电动车这两年来，见到许多厂家的业务员，还没有见过这么牛气的业务员呢？这种个性与底气，要么来自业务员非同一般的见识，要么来自厂家出类拔萃的管理意志。我在脑子里盘算了一会儿，立既请郑立军坐，给他倒上茶，让郑立军给我详细介绍了王派的经营理念、企业文化、产品质量，讲总裁蒋正敏高瞻远瞩的眼界和超越常人的气魄，超前的思维意识和经营理念，讲了营销总经理王中豪为了拓展销路每天开车行程近千公里所付出的艰辛努力……通过郑立军栩栩如的讲解，让我看到了一个充满生机和活力的企业，看到了一个奋力拼搏的企业团队，重新点燃了我对电动车行业的希望，开启了我与王派长达八年之久的缘分。

做生意就是做人与谋事

　　人们对世界是一步一步认知的。2005年，虽然我做电动车已经是亏了二年，但酒泉电动车销售行业还出于起步的阶段，电动车还没有得到市场的普遍认可。由于地广人稀的大西北和速度问题，大部分人倾向于买摩托车。当时酒泉的电动车市场知名度和占有量高的是立马，年销售量1000多台，其次是澳柯玛，年销售量七八百台，销售环境非常脆弱，大部分电动车经销商举步维艰，处于勉强维持的状态。
　　前车之鉴和上次经营的亏损，在与王派合作之初资金严重不足，我东拼西凑了21000元，进了十台王派电动车。车到酒泉，我心里也是一直底气不足。将王派电动车摆在店内显眼的位置，打一个横幅：“王派强势进军大西北。”让以前在我店里买过电动车的顾客试骑一下……顾客们开始关注王派电动车，坐上一骑，动力强，速度也快。一个人骑走后，围观的人也跟着骑，感觉好立即买走了。骑走后，又介绍给朋友，朋友又告诉朋友……三天之后，我进的十辆电动车销售一空……此时，我信心大增，将原来经营“永久”的门店专成“王派专营”，凑钱进王派电动车，招募业务员，发放王派厂家送来的彩页与宣传品，制定店内的促销政策与管理制度，建立顾客档案以便加强沟通与售后服务……天下值钱的是希望，信心大增的我半年销量达300余台，成功实现了经营上的扭亏为盈。
　　市场市场，凡是市场肯定就不只一家。我的理念是生意归生意，朋友是朋友。虽然是竞争对手，只要人品不错，我就喜欢与之交朋友。当时酒泉电动车还没有形成一条街，主要是四家经营电动车。按着市场规率，每一个顾客来买电动车，我就有百分之25的机率，再加上我比其他三家的产品质量过硬，经营策略灵活，明显的占有优势。竞争就是此消彼长，随着王派电动车影响的一天天加强，隔壁经营“速派奇”的老板承受不住了，像我经营永久一样，面对亏损却毫无办法。经营速派奇的老板是喜峪关人，人不错。我们两个人没有经营在一起唠嗑喝酒。一天给我说：“哥们，你看我的生意入不敷出。家又是嘉峪关的。这种没底的亏损很伤人，想把店转了。”有过这种煎熬的经历，我也非常理解这哥们，问他想怎么转。“我装修花了五万块钱！”他怯怯的说。“我给你六万。”2006年，我果断出击，在销售量并不支持的情况下，贷款收购了濒临破产的“速派奇”电动车销售店面。这样王派在酒泉的销售店面跃居一位。与此同时，我加大王派在酒泉的宣传力度，建立完整的售后服务体制，大大提高了王派的知名度，全年销量一下子达1000台，取代立马，坐上了酒泉电动车销售一把交椅。立马的销量则急剧下降为500台……

竞争要比别人早一步

　　市场不变的规律是，市场永远在变。2007年，电动车开始逐步得到消费者的认可，酒泉电动车销售也逐步进入快速发展时期，市场份额较快增加，王派的销量也得到快速增长。就在我满怀信心准备大干一场的时候，新日、红旗等多个电动车品牌陆续强势进入酒泉市场，市场竞争骤然激烈。
　　面对激烈的市场竞争，我认真分析了形势，认为提升知名度和增加信誉度是提高销售量的关键所在。“营销就是见招拆招。”我决定采取对外扩大营销店面、加大宣传力度吸引新顾客，对内强化管理、提高售后服务水平稳定老顾客的策略。一方面在公司的大力支持下，两年投入广告费用50万元，通过酒泉电视台大力宣传王派电动车，使王派的市场知名度和影响力得到很大的提高，有效地吸引了一批新顾客；另一方面成立了售后服务部，坚持诚实守信、随叫随到的售后服务理念，坚持把“让每个客户都满意”作为目标，鼓励每个员工与客户进行换位思考，认真、及时解决客户遇到的问题和困难，满足客户的需求，以过硬的质量和良好的售后赢得客户的信任，提升王派的口碑和产品形象。
　　广告是解决品牌的知名度，服务却是关品牌的美誉度。做王派以来，售后服务都是我亲自抓的，留给顾客的售后服务电话也是我的手机号码，每一次接到顾客的电话，不论是晚上十二点还是凌晨五点，小到补胎充气，大到更换配件、电池，我都会及时派人上门服务，不但不收人工费用，而且在一些配件上也尽量给予优惠，满足客户的要求，解决客户困难。记得有一次凌晨五点多，我被一阵急促的电话铃声吵醒了，接通电话，原来是一位姓王的顾客在去总寨镇上班的路上电动车坏了，由于有重要的事，顾客心急如焚。我立刻穿上衣服，问清了电动车的症状，顾不得洗漱，急忙赶往事发地点。到了以后发现是断电刹把坏了，我及时排除了障碍。顾客说：“我原本是抱着试试的态度打的电话，真没想到这个时候打电话你们也会派人来，更没想到老板会亲自来修车，真是太感谢了。”我对顾客说“没什么，只要您满意就好。”后来，这位姓王的顾客介绍了好多他的亲戚、朋友来店里买王派电动车。八年来，记不清接过多少电话，也记不清起早摸黑帮顾客解决过多少困难。
　　经过坚持不懈的努力，王派电动车在酒泉树立了非常好的口碑和产品形象，成功的击败立马、红旗、新日、爱玛、雅迪、欧派、洪都、比德文、小鸟等品牌，在激烈的集中的从多个品牌中脱颖而出，占据了优势。到2012年年底王派在酒泉的市场占有率超过了百分之50，酒泉市区有各类电动车销售点30多家，二十多个品牌。

 市场份额是拼出来的

　　随着电动车行业洗牌的开始，许多企业加大酒泉与大西北的投入，广告大力投放，渠道一再下沉，促销花样翻新……市场是靠实力拼出来的，不仅拼产品，拼销售，更重要是拼智慧。面对林林总总的竞争对手的低价冲击，我一直坚持“品质”是竞争的一位，以“服务”深入人心的深耕细作方案。许多顾客到店里选王派电动车时，口口声声别的品牌如何如何的低价，多次采用不降价就走人的“欲擒故纵”策略。我告诉导购人员，凡是相中车子要求降价的顾客，走了坚决不要拦。“交易是靠平等原则。”消费者不是买不起你的产品，而是看不起你的产品。靠小恩小惠的诱导，既使有个别交易成功了，也不利于品牌的长期发展。反而是他交了钱，买了车推着要走时，再将增品拿出来：“这是我们王派的一点心意，交个朋友。将你的联系方式留下，有什么随时沟通。”这时，消费者大多非常感激，并且会将这种感激转化成人情传递给他的亲戚朋友，培养潜在的顾客。否则，购买之前送给他再多的东西，他认为也是理所应当。
　　经验都是靠实践，一点一点的总结的。成功也是靠思考，一点一点的积累的。与王派合作的八年，是我人生的黄金时期，也是我商业生涯成功的一段经历。王派在酒泉销售取得现在的成绩，离不开王派公司的大力支持，离不开总裁蒋正敏的关心和王总的帮助，也离不开酒泉“王派”销售团队的共同努力。在这风风雨雨的八年中，我和我的团队付出了艰辛的努力，也收获了累累硕果，品尝过失败的苦闷，也感受了成功的喜悦，我深深的体会到，要成功就得有信心；要成功就得坚持不懈，不断去拼搏，去努力，正如蒋总所说“做生意如逆水行舟，不进则退”，这不仅是一种经营理念，更是一种做人做事的心态。正是这种理念和心态，让我受益无穷成为我走向成功的法宝。记得2008年，王派在酒泉的销量以达到近2000台，我欣喜不已，这个销量是放在三年前是想也不敢想的，也正因如此我也满足了，认为就这样能保持下去就很不错了。但到总部与蒋总的一席谈话之后，让我才明白自己的眼界和胸怀是多么狭小，蒋总告诉我“把生意做大做强，不仅仅是为了赚钱，更重要的是成就一番事业。有了事业的男人，才是男人。”蒋总的话让醍醐灌顶，让我茅塞顿开，摒弃了“小富即安”     的思想，树立了了做一番事业的信心和决心，也正是蒋总的这种理念和思想，开启王派在酒泉的扩张之路，此后，“王派”电动车在酒泉的销售一路攀升，2010年达3000台，2012年达到6000余台，年均销售量以百分之50以上的速度增长，稳居酒泉电动车销售行业龙头，且优势明显。销售店面也由起初的1个店面70平米，增加到5个直销店面总面积近800平米，并设立综合售后服务部1个近100平米，下属销售网点36家，年销售额近3000万元，员工也由3人发展到现在的近40人。