矗立桥头看起落
09-06
去年，王派又在央视投放数千万元的方广告费用引起业界的一片呼声……王者归来了。王派了以骄要的市场业绩引起行业的侧目而视。其实从2003年王派创立到现有十多个年头了，属于这个行业的奠基者与先行者，尤其是2004年至2006年
间，王派全国一盘棋的战略布局与央视广告的大手笔投入，一度杀进了行业前三，托起台州版块的崛起。随着电动车行业的一度放缓……去年市场白热化阶段，王派又强势回归。为此，我们采访到王派的副总裁姚世航，电动车的趋起与王派的发展做一些精辟的对话。
《销售与管理》：姚总，首先祝贺你荣升王派车业有限公司的副总裁！作为主管生产的副总裁，你是哪一年进入王派的？
姚世航：我啊！王派建厂时就进来了，2003年3月份吧！
《销售与管理》：哪一年，电动车行业是一个什么样的状态？王派是怎么样切入市场的？那些事你记忆犹新？
姚世航：早几年是没什么市场的，市场也不太接受。2003年电动车行业刚刚起步。电动车的产品也比较单一，没几个车款。我们筹备时经过前期的市场调研。大体上整车厂都是走低价位，低配置来抢占市场。很多厂家都是从市场上采购另配件来组装为主。另配件供选择的厂家也不多，质量很不稳定，像烤漆厂都是家庭作坊式的，根本做不出好产品。公司董事长蒋正敏先生有十多年销售摩托车的经验，是几家国内知名品牌的云南总经销，对市场还是比较了解，知道经销商和客户的需求。所以，王派的起点定位高，不和其他厂家拼价格。虽然整车配置成本偏高，比好多厂家零售价都要高几百元。同时，为了保证质量，王派一开始就上了涂装厂，电器厂。当时大部份厂都是采用小烘箱单组份光固化，成本低工艺简单，1个多小时就能出成品了。我们在台州本地，广东，重庆几家大型摩托车厂参观考察后，决定采用先进的悬挂式流水线生产，做双组份清漆罩光三喷三烤工艺，工件从上线到成品下线要4个多小时。在原材料成本，运行费用要高几十元钱。目前在电动车行业，也是先进的。在产品投放市场后，也同步大量投入市场广告宣传，大区经销商铺设网点全部展开后。产品一上市马上得到客户认可了。
《销售与管理》：王派进入电动车行业仅一年多时间就风生水起，在全国市场有很大的影响力。是什么让王派在数千家电动车企业中脱颖而出？
姚世航：刚开始筹备建厂时没有这么多生产电动车企业的，好像不到半年时间！全国一下子冒出了大大小小好几千家。当时其他的电动车企业都小打小闹。王派高品质、大品牌的市场定位一下子把市场给震住了。虽然开始几个月产量也不是很大，过了有四，五个月。得到客户的认可自然而然产量就上来了，每月都是翻番。一年我们生产量就达到了十几万。
《销售与管理》：王派在2006年就完成全国的布局南至云南，北到黑龙江，西到西藏，东至山东秦皇岛都有王派的经销商。尤其是云南与湖北成为一品牌，市场秘籍是什么？
姚世航：也没有什么秘籍。老话说得好，有伯乐才有千里马。我们的大区总经销就是千里马，公司也是货真价实的伯乐，所以才有今天这个市场局面，这是相符相乘。如果没有好的品质，精美的外观设计，新款及完善的售后服务，你就是再好的经销商也不好做。没有完善的销售策略布局、宣传，及产品走向，片区内合理调配。你就是有现好的产品客户也不知道。
《销售与管理》：王派在品牌鼎盛时期沉寂了几年。作为企业高管，你了解的情况是什么？
姚世航：主要是产能问题。王派从开始到现在的厂房以经搬了三次了。王派一直以来都是用自己的厂房，没有向别人租过。我们的装配生产线是部装件悬挂配送的，又有涂装厂都是现场按装的。租厂房用没有十几年租期根本没法投资。想想还是自己建厂好，我们这里地皮紧，现在在用的新厂区从土地挂牌到拍到，因为是混泥土结构的建起来就化了几年时间。按装整套生产设备又化了一年多时间才建好。实际上我们从黄岩搬到临海的老厂区时，产量每年也都增到几十万辆的。就这个产能每年忙季都是天天要加班呢！没有办法。
《销售与管理》：虽然王派那几年的市场投入没有以前大了，但是王派的产品质量一直成为这个行业的标杆！经过口碑检验的品牌才是大品牌。王派在产品质量有那样值得这个行业借鉴的？
姚世航：我认为在做好企业内部管理的同时，配件选择也比较关键。尽量选择有实力的厂家，不要一昧讲究价格。有的同规格的产品，小作坊和大厂价格相差很大。小作坊式的家庭工厂，可能每批送货参数尺寸都会有不一样，产品质量很不稳定。大厂对原材料进厂产品检验都有保障，因为比较专业。配套厂也是要有合理的利润，你价格压的太低，它们只有偷工减料。和质量稳定的厂家建立长期的合作关系，尽量不更换。这样也能使我们自己在长期使用过程中和客户信息反馈上更了解到该产品的性能特证，缺陷所在便于纠正，和配套厂共同进步。我们有好多大的配套厂从开始到现在一直没有变过。虽然中期有好多厂家来推销该厂产品，我们经过比较还是没有采用。在这个问题上，我认为在同行中是不多的。
《销售与管理》：保证产品品质的关键是什么？王派怎么做的？
姚世航：关键是内部管理。对外协件进厂要严格把关，制定检验标准，规范根据配件的主次性按百分比抽检。没有达到标准的决不入库。对有些特定的部件已知的或以前出现过质量问题的，专项检查。杜绝类似的质量问题重复发生。设立原材料进货检验，生产过程检验，成品出厂检验。生产车间设定生产工艺流程卡。按设定的工艺程序要求生产，每道工序按指定的工具加工生产并在工艺流程卡上鉴字。责任到人。
《销售与管理》：去年行业的白热化竞争，让许多品牌纷纷在市场销声匿迹。王派反而逆势而上，除了产品品质方面，王派还有哪些竞争优势？
姚世航：每个企业都是一样的，从初期到成熟一步一步走下来。如果当初我们走低价位和别人竞争价格，也会销声匿迹的。王派现有市场地位，是质量和品牌的必然结果。随着竞争的白热化，消费者的理性与成熟，王派的优势会越来越明显。
《销售与管理》：所有的竞争都会落脚到产品的竞争。当下王派在产品投入上都有那些亮点？
姚世航：产品到了成熟期，配套件经过这么多年的磨合，质量也基本上比较稳定了。接下来都是在细节上强化，要把产品做精做细我们还有很长的路要走。从去年十月份的相应的淡季开始，我们就着手精细化管理，在一些小事中做起。从发料，装配，检验到打包发货。每道工序进行考核，设立专人负责制。对售后服务部反馈信息进行着重处理，分析问题所在，落实整改措施。根据经销商反馈比较多的线束问题，我们又投入了二百多万元增加了电动车线束自动化生产线。对员工进行质量和技术陪训。加快开发新款车型，设立了销售二公司对浙江片区进行开发。对陕西、安徽、山东的经销商及片区业务经理进行了调整，为今年的量产做好充分准备。
《销售与管理》：作为一个业内的专家，电动车，电动车行业的产品经历了那些阶段？与其他行业发展相比较，目前电动车行业的产品处于一个怎么样的竞争阶段？
姚世航：从目前的情况看电动车行业和其他行业产品一样。从初期的价格竞争到了现在的品牌竞争，从当初的需求购买为主，到现在的更新换代为主，走过了十几年。已经到了洗牌和整合时期了。没有一定的品质品牌效应，规模及实力，是很难生存的。不像市场初期，客户不知那个品牌好，看到的产品的都差不多。那个价位低就买那个。现在都知道了，有好多客户知道那个品牌好，在购买时虽然价格高点也会考滤的。产品经过成长期到成熟期，配套件价格就相应来说越来越透明了。利润空间越来越小，只有强化企业自身的管理，减少不必要的浪费。在质和量上都有所突破企业才能有良性发展。
《销售与管理》：行业产品的末来发展趋势是什么？王派有什么样的产品战略预期。
姚总：我个人认为电动车市场前景还是有的，不说外贸就中国市场就有这么大的了。国家对环境保护这方面又越来越重视，今后对能源类象汽油会有更严的管控。大家都知道电动车还是环保的。虽说市场不会出现象刚开始时的暴发式增涨，作为民生的交通工具，刚性需求一直存在。
事业来做，做好做精，前景一定会很好的。
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