市场竞争中的勇、谋、善
09-06
电动车行业作为草根行业，在无国家政策扶持的情况下，经过短短数年的发展迅速成长成为关乎国家民生的行业。电动车行业在民间如此受欢迎是有原因的：一.低碳环保，符合国家环保要求；二.轻便灵活，让人出行方便；三.性价比高，（平均行驶一公里只需要花费七分钱）让人爱不释舍。电动车行业的优势决定了电动车行业的高速发展——大家蜂拥而上。蜂拥而上的结果就是竞争。电动车厂家众多，品牌琳琅满目。竞争激烈，让无数热衷于电动车的行业人士陷入迷茫之境？
“物竞天择，适者生存。”这不仅是大自然的生存法则，同样也是电动车市场的竞争法则。不在竞争中生，便在竞争中亡。生活中的强者选择了生，所谓的强者，非口之言，非笔所著，说起来容易做起来难。如何做强者？凭什么做强者？作为十五年的电动车代理商的我，在这里浅谈点滴感想。
狭路相逢勇者胜
南通是中国首批对外开放的14个沿海城市之一，辖三个区二县和三个开发区，常住人口729.7万人，共有101个乡镇。南通总面积8001平方公里，是江苏全省的十二分之一。作为中国摩托车产业发展早的基地之一，尽管有宗申、大洋等品牌。但是电动车在2000年才蓬勃发展起来。借助于摩托车的产业链优势，虽然新日、雅迪、速派奇等在行业内也算是较有影响的，同时带动了其他杂七杂八的品牌二三百个。但电动车的技术积累与市场实践，还是逊于北方的天津版块与有“模具之乡”之称的台州版块。
前些年电动车行业刚刚起步，由于消费者对电动车了解，品牌认知度都不是很高。大家感觉到只要是不烧油，不脚蹬的就是电动车。趁着这个势，我做一个电动车品牌进大润发卖场零售。时机不巧，大润发卖场留给我的位置是好几个品牌都做了退场，全卖场20个位置中是差的一个。“事在人为”。消费者没有品牌忠诚度的时候，价格是有效的利器。新品牌做零售和批发，只要你舍得就会有市场。在其他电动车经销商都想“大发其财”的2006年，我把小凌鹰这款以亏20元/台的价格零售。赌牌高手往往采用的是，不敢让对手跟进的策略。我这种“放血价”让众多“赔钱生意不能做的”其他电动车经销商大跌眼镜。其实，我只是以一款放价，其余产品正常价格。消费者大多有一个心理价位，看着比平时便宜了四五百块的电动车，自然一传十，十传百的达到引爆市场的效果，二个月销量猛增。
无论经销商的能力有多强，如果厂家的产品质量，市场战略布局及对行业前瞻性不够，都不能使一个品牌成长起来。由于种种原因，2010年我选择了二个品牌在南通做批发。此一时，彼一时。电动车行业进入高速发展期，经过近十年的市场教育，消费者对电动车品牌甚至对电动车配件都有所了解，如电池，碟刹都有一定的认知度。许多小品牌为了争取市场空间，扩大生产规模，谋求规模效益，采用了给经销商出房租，铺货甚至替经销商做促销活动的招数。品牌与品牌之间已经达到了刀刀见血的地步。一个没有任何广告支持的品牌如何进入一个新市场？在经过一番调研和厂家沟通之后，我感觉电动车价格的透明度越来越高。像以前的家电行业一样，经销商进入了大流通的环节，主要利润来之厂家的年终返利。市场的不变规律的是一直在变。适者生存，不仅厂家在变，经销商也要变。为了迅速将南通市场打开，我将批发利润控制到50元/台，结果一年之内将一个新品牌销量近2万台，同行又一次惊讶。
善谋者谋势谋局
随着行业的成长与消费者的成熟。大家越来越意识到产品质量是品牌的根本。虽然无锡版块的一些品牌大喊大叫，时尚炫丽。但是电动车归根结底是一种草根产品，代步工具。在经过一轮又一轮的市场竞争与促销大战中，无锡版块的营销优势渐渐衰弱，台州的技术积累与模具优势一天天凸显，导致无锡品牌纷纷到台州设生产基地。
选择的本质是一种价值判断。长远打算，为了适应未来的市场竞争，我也将目光投向了台州版块。选择品牌，就是选择企业的老板。好企业肯定是好的老板经营出来的。我对好企业家的理解是具备智、勇、谋、善，缺一不可。但这种人太少。经过对台州版块的考察和通过朋友的了解，我锁定台州二三个品牌。看到媒体上对王派的报道，如果攻取武汉，怎么在酒泉占领百分之七十的市场份额，尤其是董事长蒋正敏的座左铭：“做大事的人不一定是聪明人，一定是能管住自己的人。”让我有一种找到知音的感觉。2012年，我与王派员工的接触，对王派综合指标的考量，同蒋总的交流，找到了我想要的企业和产品，更重要的是找到了理想的人——蒋正敏先生。说干就干。我与王派签合同前与业务员重申，这张合同测试我的判断，赌蒋总的能力。
做市场的前提是只要有适合市场的款型，过硬的质量，合理的价格，就没有卖不出去的产品。2013年7月，王派入驻南通市场，曾经惊讶尊敬我的人持非常怀疑态度。我也知道难度非常之大，还有什么非常手段让王派在南通短时间内火起了？孙子兵法曰“凡善战者，求于势而不责于人。”老话的“形势向来比人强”。要做市场，先要学会造势。如何让刚进入南通市场的王派在消费者心目中产生购买冲动？在经过思考后，我用4辆宣传车配合租用的4辆大型加长客车，挂上喷绘，在市区及各乡镇星期六、星期天连续造势两个月，让人们意识到“王派来了”，让下面经销电动车的网点感觉王派的“我剑出鞘，谁之争锋”的霸气……
宣传活动做到一个月不到的时候，市场开始动了起来。前来门店购买王派电动车的人多了起来，下面的经销商也纷纷要求加入王派。多数人选择王派，先是看到了产品和宣传，而后在试骑中满意度高。更有经销商讲，干了十几年没有见过这种规模的宣传。下面的经销商有信心了，市场自然就“火”了，六个月内王派的红色店招遍布通城。
善性的也是神性的
人们都说商场是看不见硝烟的战场。经营这么多年来，我意识到应该经营的不是生意，而是人心。谋利只是做生意的手段——证明自己能力的一种方法而不是目的。作为代理商，要了解网点客户——只有大家同心协力，生意才能做大。我们的网点我是参与开发的，客户想什么我基本了清楚，并及时跟踪沟通。为了体现公平。我的批发价格大小客户一样，我的利润放了很低，主要确保小客户能一起跟上来，而不是用价格阻止他们。
记得美国前副总统亨利·史汀生说过：“有生以来，我得到的教育是，若要他人值得信赖，办法就是信任他们。”我从来不与他们订合同，不设条条款款，双方合作很愉快，销量逐步上升。
市场的成熟是一个逐步的过程，从无到有，从有到优，再从优到服务。王派的产品质量在整个电动车行业是有口皆碑的。同时，王派电动车无论是质量还是售后，满意度超过了我们的想象，让人们感觉到来自台州版块电动车的动力、续行里程的优势，几乎是不要修理，电机比一般电机要重2KG。售后件一星期的到位。使我们无后顾之忧。管理是一个系统工程。作为代理商应将客户的售后放在，客户配件需急用而仓库备件缺货的情况下，应无条件拆新车确保售后，急件通过快递到客户手上，这样才能确保品牌的售后信誉。
沧海横流方显英雄本色
任何行业都有其自身的的发展规律——起步，蓬勃发展，惨烈竞争与品牌胜出。电动车行业也不能例外。
电动车行业经过多年的迅速发展，目前应经进入饱和阶段，厂家迫于压力不得不降价处理库存，于是各种促销活动接连不断，优惠政策层出不穷。2013年上半年，促销活动众多，全国电动车销售量较去年同期相比有所提升，不少厂家提前完成了上半年的预期目标，然而在进入下半年后，全国电动车销售量急剧下滑，有些厂家下半年的月销售量只有几千台。这时，王派却在央视投入数千万元的广告，销量翻番。正应了巴菲特的那句话：“退潮的时候，你才知道谁在光着屁股游泳。”
2014年，是考验电动车品牌的时候。因为许多厂家在销量下滑的情况下资金开始吃紧，甚至到了举步维艰的程度。2015年，是考验企业家的时候，因为大多数电动车经销商撑不下去后，企业家的优势就突显出来了。我庆幸，我先走了一步。
